исскуство-продовать, маркетинг

Эта тема очень необходима и полезна. Многие из нас производители и очень мало в это вникаем.Каковы явные и скрытые потребности клиента.Как правильно поставить разговор при продаже.Как "мягко" навязать свой товар, не только клиентам, но и магазинам.Как правильно поставить условия торговли. Давайте обсудим, от этого зависит наш сбыт и прибыль.

Вот интересный курс:

Очень советую.
[Вы должны быть зарегистрированы и подключены, чтобы видеть это изображение]


[Вы должны быть зарегистрированы и подключены, чтобы видеть эту ссылку]

Искуство продавать то коли ти не маєш жодної реклами а заказів куча. Молдавське радіо найкраща реклама. Не вкладаюсь ні в сайти ні в стенди

kikers пишет:Искуство продавать то коли ти не маєш жодної реклами а заказів куча. Молдавське радіо найкраща реклама. Не вкладаюсь ні в сайти ні в стенди

значит, у тебя либо нет либо мало конкурентов. Не стал бы радоваться это постоянно. Советую держать на пульсе.

Юра, ты не прав. Молдавское или сарафанное радио, без спора самый эффективный путь рекламы. Но у него очень ограничены возможности и он очень долгий. Клиент взял-другой увидел -пришёл к тебе. Всё крутится в одном кругу. Если ты хочешь развивать своё производство, то этого мало.
Вот у меня сейчас задача, за год увеличить своё производство по прибыли, минимум в два раза. Так как взял себе наследника зятя на 50% участия. Теперь надо ,что бы у меня не упал уровень жизни и зять мог кормить свою семью. Вот и считай надо увеличиться в два раза т. е. сделать скачёк. Учитывая, что денежных вложений новых нет.
И вот, я опять "сел за парту". Изучать и делать продажи, рекламу и ....
Вот сделал клиенту первую 3-Д визуализацию балкона. Сейчас  переходим на схему роботы: звонок-замеры-проэкт-производство-доставка-установка. То  есть вести клиента от самого начала до конца.
[Вы должны быть зарегистрированы и подключены, чтобы видеть это изображение]

Прав Юра, пусть не во всем, но очень даже прав))) Нет у него стендов... Так на штучный, индивидуальный товар стенд не сделаешь. У него лучший стенд (как и у всех) - это когда люди видят реализацию проекта. Людям для того, чтобы понять, что из себя представляет камень, увиденный на сайте, нужно придти в тот же магазин и посмотреть-пощупать-понюхать оригинал. Не все люди могут представить в деталях то, что получится если они будут использовать тот или иной материал. Тут или посмотреть "в живую", или качественный "дизайнерский" проект, чтоб человек сказал: "Ой, Вань, смотри какая маечка. Я, Вань, такую же хочу!" Но многие понимают, что картинка это одно, а реальность это другое. И тут начинает действовать правило: "Один довольный клиент приводит 2-3 потенциальных клиента, а один недовольный - убирает 10". )))

Олег, ты вот ставишь такие амбициозные задачи..... Один вопрос - что у тебя не справляется, производство или сбыт?

Справлялось и то и то на том уровне что было. Просто встала задача удвоится. А это значит удвоить всё.Производство было под заказ, перевожу на склад.Вообще то оно всё взаимосвязано заказ есть-продукции нет жопа, продукция есть- сбыта нет, опять то же. А работники, зарплата? Будешь плохо платить или говорить "отдохни пока нет работы"- уйдут и опять проблема: заказ есть, а делать не кому. Это всё настолько связано и по этому надо удваиваться по всем направлениям.
Ты говоришь Юра прав, а я и не спорю и написал, что сарафанное радио самое эфективное и не нужно не каких затрат. Но я очень хорошо знаю Юру, он работает один с братом и на том уровне всё хорошо. Но есть большая разница, когда работаешь сам на себя и когда на тебя работают люди. И соответственно подходы ко ВСЕМУ совершенно разные.
Сарафанное радио это ты сидишь в лесу, проходил мимо дядя Ваня сделал тебе заказ. Потом рассказал Пете и т.д. А пока оно разойдётся по геометрической прогрессии. Но ТЫ ВСЁ РАВНО В ЛЕСУ.

Соглашусь со многим, но... Сарафан это не жизнь в лесу с проходящими мимо охотниками-грибниками. Сарафан - это когда человек видит, что вот участок, огороженный красивым забором (тоже хочу не банальные столбы из кирпича облицовочного, а что-то эдакое....), на этом участке дом с балконом... где лестница и балкон с такими крутыми балясинами (тоже так хочу, но чтоб не копировать, а вот с такими загогулинами....). И мимо этого дома проходят десятки, сотни людей. Ты не в лесу. Даже если у тебя ВНУТРЕННЯЯ отделка в доме, то у тебя есть (и у каждого члена твоей семьи) 3-5 близких друзей, которые периодически бывают у тебя дома. Если им нравится твое убранство, то они расскажут еще 2-3 людям каждый... (А если нет, то расскажут 10 человекам какое убожество ты сотворил)))). Если такой тип обстановки подходит этим людям (типаж, деньги и т.д.), то они твои потенциальные клиенты. Вот такие "круги на воде"... Когда это наружка, то и потенциал выше.

Если ты уж сел за парту и пытаешься разобраться во всем сам, то тебе будет полезно разобраться в таких понятиях как "сегментация", "емкость рынка" и т.д. Для тебя это особенно актуально, т.к. твою продукцию можно отнести к сегменту "Премиум".... Разговор тут долгий и нудный, просто попытаюсь показать откуда ноги растут....
Цифири взяты с потолка, поэтому не стоит их воспринимать буквально.
Во Львовской области проживает 10 млн. чел. Из них по уровню благосостояния к категории "премиум потребителей" можно отнести максимум 10%, а это 1 млн. Делим на среднее кол-во членов семьи - выходит грубо 300 тыс. чел. Из них живут в частных домах или имеют другую загородную недвижимость ну пусть 50%. Уже 150 тыс. чел. Из них планируют строиться или делать ремонт (капитальный в твоем случае) хорошо если 5%. Это 7500 чел. Пусть классика близка половине из них, уже 3750. Допустим, ты весь крутой и великий, подмял всех конкурентов и т.д. и твоя доля рынка 30%. Соответственно 1250. Но это разово!!! Цикл какой возьмем? 7 лет нормально? Тогда в год примерно 180 объектов твоих, 15 в месяц. Средний чек пусть будет 10 тыс. баксов. 1,8 млн. баксов в год. Вроде цифирь не плохая... Но это потенциал. Емкость рынка есть потенциальная, фактическая и доступная. Доступная - это максимум 20-30%, реально около 10%. Получаем 180 тыс в год или 15 тыс в месяц. Но это выручка. Рентабельность (средняя маржинальность сделки) какая? Пусть 50%.... Дальше и сам справишься. Таким же образом считаем по коммерческим объектам типа домов отдыха, санаториев, отелей, ресторанов....

Возьми сделай такой расчет на бумаге - сразу будет НАГЛЯДНО видно откуда что берется. Пропиши все в SWOT-анализе, чтобы сразу НАГЛЯДНО видеть где хорошо, а где плохо (в т.ч. и такие вещи, как шаромыжник-Вася делает некачественные балясины в городе Х, из-за чего на 3-й год они рассыпаются. Из-за такого негатива делать себе бетонные балясины рискнут не более 0,0000001% и на исправление ситуации потребуется не менее 10 лет). И вот тогда уже будешь видеть в какую сторону рыть и какими силами это делать.

А все эти сайты - это инструмент побудить людей не отрывая жопы посмотреть "как можно". Редкий человек строит дом по картинке с сайта, даже каркасник. Продавать будут твои готовые объекты и отзывы реальных людей.

Спасибо, за подсказки.В том то и дело, что раньше я орьентировался на Львов и область, а сейчас хочу на 8 соседних областей. Пока пощупать мой товар за 200 км тяжело, для этого и сайт и визуализация. В вообще он-лайн реклама для поиска лидов, а уж потом для перевода их в покупатели.
Ты же понимаешь, что выражение "в лесу" абстрактное, сарафанное радио ограничено тем, что ты уже сделал, а для охвата больше клиентов как раз он-лайн реклама.

WEST пишет:Спасибо, за подсказки.В том то и дело, что раньше я орьентировался на Львов и область, а сейчас хочу на 8 соседних областей. Пока пощупать мой товар за 200 км тяжело, для этого и сайт и визуализация. В вообще он-лайн реклама для поиска лидов, а уж потом для перевода их в покупатели.
Ты же понимаешь, что выражение "в лесу" абстрактное, сарафанное радио ограничено тем, что ты уже сделал, а для охвата больше клиентов как раз он-лайн реклама.

Если замахнулись на подальше распространить продукцию, то я бы пробил местные топовые газеты с объявами (всегда найдется лидер в каждом городе) и в них совать рекламу. Очень важно совать именно визуальную рекламу с фото или моделями ключевой продукции. Просто словесные объявы не дают должного желаемого эффекта.

Ну и поездки в города и договариваться с магазинами еще никто не отменял.
Я бы так бомбил.

Скажи, а в 200 км от тебя вообще не знают что такое балясины? У тебя эксклюзив на всю Украину?
Рискну предположить, что таких производителей несколько. Кто-то делает по одной технологии, кто-то по другой. Но балясины, подоконники и прочие вазоны делает несколько производителей. Уверен, найдутся и те, кто делает это по систромовской технологии, или очень похоже. И тут возникает вопрос - а почему люди должны выбрать твою продукцию? Сейчас как в анекдоте: "А у меня лошадь зеленая и красивая". Ты знаешь, какому кол-ву людей нужна зеленая лошадь? А что им нужно по-настоящему?
В продажах ПЯТЬ основных этапов:
1. Установление контакта;
2. Выявление потребностей и целей;
3. Презентация;
4. Работа с возражениями;
5. Закрытие сделки.
Да, сайт позволяет представиться и расположить к себе. Не это главное. Самое главное - 2 пункт, а потом 3-й.  Человеку нафиг не нужны твои балясины. Ему нужны "такие штуковины, на которых держатся гладкие каменные перила, и чтоб эти штуковины были цвета линялого шанхайского барса и не развалились через 10 лет". И ему без разницы, у кого это купить, главное удовлетворить ВСЕ его потребности (включая качественную установку и низкую цену). Твоя презентация выявляет потребности клиента? Нет. Как и в мастер-классе одного гоблина (ты знаешь про кого я) идет рассказ о продукции, ее качествах в надежде что человек найдет в вываливаемой тобой информации нужное ему. Посмотри фильм "Чего хотят женщины". Там чувак жил, трахался с женщинами, получал удовольствие, но почти все считали его говнюком. После того, как он смог читать мысли женщин, он также жил, трахался и получал удовольствие, только, как говорится, "на выходе" - удовлетворенный клиент с кучей рекомендаций. В одном случае - качественная презентация "на пустой кулак", в другом - презентация по выявленным потребностям.
И не надо смешивать несмешуемое))) Онлайн реклама для поиска лидов))) Лиды - это и есть потенциальные покупатели. Он уже существует. У него уже есть потребность в товаре. Это единица измерения в категории "потенциальная емкость рынка". Твоя задача перетянуть этого потенциального клиента себе, доказать что с помощью твоей продукции его потребности будут удовлетворены. Тогда он перейдет в категорию "фактическая емкость". Если вы с ним сможете договориться, докажешь ему что твое предложение лучше других (и в идеале он сделает заказ)))) - он перейдет в "доступную емкость рынка". Сайт в качестве лендинга это в первую очередь замануха, а не презентация.

"Лендинги создаются по специальным правилам, нацеленным на заманивание посетителей с целью продать как можно больше рекламируемых товаров или услуг. Лендинг должен в яркой, броской и настойчивой форме рассказать посетителям о продукте и, по возможности, заставить их принять решение о покупке. Для этой цели на лендингах используются разного рода рекламные трюки с перечёркиванием цен, обратными отсчётами до окончания «акции», восторженными отзывами покупателей и т. п."

Олег, в первую очередь нужна работа с магазинами. Человек купил, прочитал на упаковке название производителя, название сайта и т.д. Работает даже лучше, чем сайт.

Dimonmoz пишет:Олег, в первую очередь нужна работа с магазинами. Человек купил, прочитал на упаковке название производителя, название сайта и т.д. Работает даже лучше, чем сайт.

При продаже ТАКОЙ ПРОДУКЦИИ через магазин затраты на упаковку будут достаточно серьезными. Те же "подколодники" в упаковке из полиэтилена в магазин не поставишь.
Купил одну балясину и побежал в интернет искать производителя, чтобы купить еще 10 на стороне? Что-то сомневаюсь..... С камнем такое покатит на "ура", даже покупать ничего не надо.
Не, я не спорю, все каналы сбыта нужно отрабатывать. Но без фанатизма. Иногда овчинка выделки не стоит.

А с чего ты взял, что в ПЭ упаковка не прокатит? Так и продают. Стоит поддон. На поддоне продукция поштучно упакованная в стрейчпленку, и наклеена наклейка с информацией о производителе.

Dimonmoz пишет:А с чего ты взял, что в ПЭ упаковка не прокатит? Так и продают. Стоит поддон. На поддоне продукция поштучно упакованная в стрейчпленку, и наклеена наклейка с информацией о производителе.

Да хз. Лично я бы не купил. Сколько такой подоконничек весит? Килограмм 20? Ну нафих. Если только с ИХ и БЕСПЛАТНОЙ доставкой....

Ведро краски, весом 20 кг покупать можно, бордюр бетонный, весом в 40 кг тоже, а подоконник нет?

Гофра картон и в путь. Он в рулонах продается

Не поверишь, зеркало весом всего в 10 кг без обрешетки я тоже не куплю. Малейший скол на краю полированной поверхности этого подоконника обещает мне длительный, затратный и качественный секс. Оно мне надо? Телевизор чтож никто в стрейч-пленку не заматывает? А телефоны в коробках вообще одни извращенцы продают.
А вот бордюрный камень, тротуарную плитку, да даже пеноблоки при незначительных дефектах я спокойно "перевариваю". Зажрался? Возможно. Но все равно не понимаю, почему я должен платить полную цену за поврежденный товар (или который с большой вероятностью может повредиться)?

С магазинами я планирую работать так. Делаю им не большую выставку, типа 5 балясин разного вида, скреплённых перилом, даю каталоги и обучаю персонал о конструкции балюстрады.
А затем два пути продаж:
Они принимают заказ, я приезжаю на замеры вместе с их представителем, если получаю заказ и аванс, то сразу отстёгиваю % им.
Второй вариант они продают с моей скидкой и своей наценкой.
Ну не знаю, как получится. Это пока так планирую. Раньше с магазинами не работал. Работал с торговыми строительными площадками по такому принципу.

Alexey пишет:
И не надо смешивать несмешуемое))) Онлайн реклама для поиска лидов))) Лиды - это и есть потенциальные покупатели. Он уже существует. У него уже есть потребность в товаре. Это единица измерения в категории "потенциальная емкость рынка". Твоя задача перетянуть этого потенциального клиента себе, доказать что с помощью твоей продукции его потребности будут удовлетворены. Тогда он перейдет в категорию "фактическая емкость". Если вы с ним сможете договориться, докажешь ему что твое предложение лучше других (и в идеале он сделает заказ)))) - он перейдет в "доступную емкость рынка". Сайт в качестве лендинга это в первую очередь замануха, а не презентация.

В первую очередь поиск лидов! Если тебя или твой товар не будут знать, то перед кем ты будешь делать презентацию? Лиды это не "потенциальные покупатели", а лишь люди интересующиеся подобным товаром и ощущающие потребность в чём то подобном.
Вот когда он тебя нашёл, то правильно, включается процедура перевода его в потенциальные покупатели.
Вот пример моей последней работы.
Клиент нашёл меня на сайте.Находится 190 км. от меня. Звонит- объясняю о продукции и выясняю что ему нужно, предлагаю изготовить чертежи и 3д модель. Одну я выставлял, еще одна вот, а вообще три балкона.
[Вы должны быть зарегистрированы и подключены, чтобы видеть это изображение]
Отправляю ему вместе с расчётом. Звоню объясняю опять, что ему ни какой суеты с доставкой и установкой, только бабло и место где будет проживать установщики. Обговариваем условия оплаты и пред оплаты.Вот тогда он перешел в покупатели, когда у тебя в руках предоплата.

WEST пишет:
В первую очередь поиск лидов! Если тебя или твой товар не будут знать, то перед кем ты будешь делать презентацию? Лиды это не "потенциальные покупатели", а лишь люди интересующиеся подобным товаром и ощущающие потребность в чём то подобном.
Вот когда он тебя нашёл, то правильно, включается процедура перевода его в потенциальные покупатели.

Отправляю ему вместе с расчётом. Звоню объясняю опять, что ему ни какой суеты с доставкой и установкой, только бабло и место где будет проживать установщики. Обговариваем условия оплаты и пред оплаты.Вот тогда он перешел в покупатели, когда у тебя в руках предоплата.

Олег, у нас в первую очередь идет нестыковка по идентичности определений (зачастую связанная с тупым копированием всего импортного).

="В русском языке самое близкое понятие к слову лид – это потенциальный клиент, т.е. человек, который от своего имени или в качестве представителя компании проявляет некоторый интерес к продукции/услугам и в будущем может заключить сделку с продавцом."

Допустим, ты пришел в магазин за зубной щеткой. В магазине представлено 28 единиц товара 6-ти разных производителей. Ты будешь лидом для кого? Ответ: ты будешь лидом для всех. Даже если ты пришел за зубной щеткой "Колгейт", то есть большая доля вероятности, что ты увидишь рекламу щеток "Орал Би", поведешься на нее и купишь не то, что хотел изначально. Второе: ты всегда пользовался щетками "Колгейт" и никогда "Орал Би". Ты ничего не знаешь о щетках "Орал Би", тем более электрических. Но тебе рекламируют, говоря немного другим языком - презентуют, щетки "Орал Би" с целью изменить твое мнение и чтобы ты купил именно эту продукцию.
Еще раз: Человек голоден. Он приходит в магазин с целью решить проблему голода, а не именно за колбасой и хлебом. Вместо колбасы и хлеба ему можно продать пиццу, салат, курицу-гриль, рыбные консервы и т.д. Вопрос в том, как выявить истинные потребности этого покупателя и как построить презентацию своего товара. Немного истории не совсем по теме: у меня знакомый работал по продаже бич-пакетов. Время - середина-конец нулевых. Место - ларьки около автовокзала. Эти бич-пакеты нафиг никому не нужны. Чел предлагает куллер, который впоследствии можно будет выкупить, но при условии, что ларьки вывесят объявления о продаже лапши быстрого приготовления в готовом виде, а также чая и кофе. Через 3 месяца продажа бич-пакетов в этих ларьках выросла в 7 раз!!!!!!!!!!!!!
Открою тебе тайну, что искать так называемых лидов можно в том числе и в конторах, занимающихся изготовлением кованных заборов. Не все заборы идут с металлическими опорными столбами. Столбы могут быть и наборные (твой клиент), и кирпичные с оголовком (твой клиент) и даже, не знаю как правильно, на ростверк устанавливать отлив/слив/защиту  (тоже твой клиент). По твоей логике, твоим лидом не станет человек, заказывающий кованный забор. Ан нет. Твой лид, твой потенциальный клиент, тот, кому нужны какие-то ограждения и проч. схожие с твоими элементы (ПО НАЗНАЧЕНИЮ) и готовые потратить на это денег чуть выше среднего. Глядишь, и вместо кованного забора покупатель закажет забор из балясин 2 метра высотой.)))))